乔·利曼特（Joe Liemandt）二十多岁的时候，IBM 同意花 2500 万美元买下他公司 Trilogy 的软件。

他能拿下这么大一笔交易，靠的是专注做好三件事：

以下就是如何用他的策略赚到你的第一个一百万：他如何看待每一步的完整思路，专为正在通往第一个百万的创始人而写。

但首先，乔·利曼特到底是谁，你为什么要听他的？

乔从斯坦福退学，于 1989 年创办了 Trilogy Software，公司迅速成为企业软件领域的重要玩家。

1996 年，他是《福布斯》400 富豪榜上最年轻的白手起家者，净资产达 5 亿美元。

如今，他在教育领域大举下注，并成为了 Alpha School 的校长。

最近，我们 Founders School 的学生有五天时间准备，向他推销自己的商业想法。

他的建议归结为三步：

1. 从一个已经在让某人损失巨额财富的问题入手。

乔之所以去斯坦福，是因为那里是80年代人工智能开发的中心。

他上了一位被称为专家系统之父的教授的课，尽其所能地学习，出来后坚信自己也能构建一个这样的系统。

他注意到身边的人工智能公司有一个共同点：很多都经营不善，因为它们围绕的是当时做起来很酷的东西。

而不是客户愿意为之付费的东西。

于是他换了一个问题来问自己：

他能构建什么，让公司愿意为此付出大笔金钱？

他发现一篇文章说，解决某一个特定问题，对惠普、IBM和AT&T这样的公司来说，每天大约值一百万美元。

“好吧，这看起来是一大笔钱，”他记得自己当时想，“如果我能解决那个问题，他们会分给我一部分钱。”

如果一个问题每天让一家公司损失100万美元，要求从中分一杯羹并不算过分。

你不需要庞大的受众，也不需要巧妙的产品。

你只需要把自己定位在一个昂贵问题的旁边。

2. 确保这是他们真正在意的问题。

一名学生推介了一项服务，帮助小型视网膜诊所为他们所做的每一次注射获得报销。

每家诊所的搭建费用为 7,500 美元，外加每月 5,000 美元的顾问费。

乔并没有对价格提出异议。

相反，他问这名学生，这是否是客户最关心、最想解决的问题。

企业没有时间解决所有问题，他们一次只能把注意力集中在 2-3 个问题上。

如果你的解决方案没有解决一个足够痛的问题，你很少会成为优先事项。

所以，在你制定报价之前，先列出对客户来说所有构成问题的事项，并诚实地评估你的解决方案排在什么位置。

3. 定一个让他们觉得拒绝就是犯傻的高价。

乔把他最喜欢的定价法则归功于亚历克斯·霍尔莫齐的《$100M Offers》。

你应该“能够创造出一款产品，即使它的价格高出 10 倍，客户仍然会觉得如果自己拒绝就是犯傻。”

早在亚历克斯写出《$100M Offers》之前，这就是他用来打造 Trilogy 的原则。

他把价格定在其他人收费的 10 倍，却仍然让 IBM 这样的公司觉得自己捡了个大便宜。

如果你把前两步做对了，高价就不是贪婪。它仍然只是这个问题给他们造成的成本中的一小部分。

你可以这样将其应用到你的业务中：

首先，弄清楚问题有多大，然后弄清楚客户对解决这个问题有多在意。

一旦你明白了这一点，就考虑为你的解决方案收取溢价。

很多创始人一开始定的是一个他们自己觉得公道的价格，然后再去找愿意付这个价钱的人。

乔则是先去找他能找到的最大的一笔账单，然后从那里倒推回去。