新谷
AI时代涌现大量年收入500万至2500万美元的「新谷地」公司，它们优秀但非异类，正被风投挤压在中间地带，面临四条出路：第二幕、并购、留下或退出风投跑步机。
这几乎是每周投资委员会上都会上演的对话。一个新机会浮现，趋势线——至少在收入方面——相当清晰，他们从零迅速增长到几百万美元，甚至几十万美元。而且，通常涉及人工智能。通常是一个令人印象深刻的市场。创始人的背景清晰可辨，在任何其他时代，这都会是我们想要尽快抓住的机会。
新谷地的定义
但正在发生的情况——我敢保证现在每个会议室里都在发生——是有人坐在那里问，这到底有什么真正独特之处，或者它做了哪些竞争对手没在做的事。因为AI带来的结果是，有太多竞争对手在做完全相同的事情。
于是，出现了那令人畏惧的停顿……
迈克尔·格里尼奇上周在X上说了同样的话，指出会有很多利基公司帮助推动AI转型，而风险投资可能不是适合它们的融资模式。这是我们在内部给它起了个名字的事情，我称之为“新谷地”：年经常性收入在500万到2500万美元之间。或者更常用的说法是，这值得风险投资吗？
AI从根本上改变了软件（甚至一些硬件）公司的游戏规则，让你能迅速从想法走向收入。那张我们反复看到的病毒式图表，每个人都在自己的版本上贴上自己的标志。它已经不再能告诉我们太多信息了。而且它一天比一天拥挤。每个爆红的公司出现后，下一批加速器项目里就会有模仿者。所以故事听起来都差不多。“为什么是现在”很可能就是AI。市场空间巨大。市场碎片化。如果你做B2B，就有大量文档。
增长路径的拷问
但更重要的问题——过去这通常要到后期阶段才会被问到——是我们是否看到了这家公司拥有多条收入线的可行路径。他们切入市场的楔子，能否引领他们进入相邻领域，而每个领域都可能带来数亿美元的收入？或者，他们的主打产品是否足够庞大，足以创造数亿美元的价值（例如编码代理）。并非每个功能都值得独立成公司，而雄心必须配得上这十年的旅程。而且，我们必须在十二个月（有时是六个月）的数据基础上做出这个决定。这非常、非常难以把握。但嘿，这就是工作，正如Dempsey所言。
历史上，只有两种类型的公司成功过。一种是极速、炒作驱动、蓝海市场、带来全球性巨变，如疫情、远程工作或人工智能（这里没有三倍三倍、双倍双倍的增长）。另一种则通常更为稳健，甚至可以说是渐进式的。运营这两种公司的策略截然不同。炒作型更侧重于抢占市场：低价竞争、大量投入、多轮融资。渐进型则更注重细节：客户忠诚度、负流失率、一两轮融资后实现盈利和快速增长。
目前，在种子阶段，每家公司都按快速路径来定价。市场只愿意为快速故事买单，这也是创始人想要讲述的故事。我们集体知道，这些公司中的大多数将走慢速路径，但没人知道在种子阶段哪一家会脱颖而出。
中间地带的挤压
我们开头谈到的那家公司可能拿不到融资了，但也不至于倒闭。它只是卡住了，种子轮时让你引人注目的东西，如今在后续轮次里成了基本门槛。而尤其让创始人感到痛苦的是，这些公司其实都很好。客户满意，利润率不错，创始人也优秀。其中不少身处不起眼的市场，长期来看或许能成为非常出色的企业。但A轮挤压确实在发生，中间地带正在萎缩。Carta发现2022年第一季度的种子轮公司中，只有15.4%在两年内达到了A轮。而2018年的这一比例为30.6%。在我看来，这个数字每个季度都会变得更糟。
Varunram精准地指出了这种讨论通常的结局..
四条出路
那么这些公司有哪些选择呢？它们可以走三四条路。
第一条显然是第二幕。重新展示如何从第一个产品走向数亿营收的路径。有些创始人确实有这个潜力，而判断你是否属于其中之一，就是接下来两年董事会会议要解决的问题。
第二条是并购，这种情况现在很多。眼下每个行业巨头都需要AI转型。Salesforce、Workday、Meta都在收购公司。但即便这是收购，他们主要看中的还是你的人才，而不是营收。你花了四年时间打造一家800万美元营收的企业，收购方却对你的一切都看重，唯独不看重营收。
第三条是留下来。你继续稳步前进，打造一家有价值的好公司，也许还能回购股票。寻找替代资本来源，让你能够推动增长。
第四种，就是先吞下苦果。新一代创始人看到了这个问题，选择彻底退出风投的跑步机，基本上就是“种子自筹”——从亲友那里筹点钱，几乎立刻实现盈利，保留公司八成以上的股份。他们对投资者非常坦诚，说永远不会再融资。他们是这个故事里唯一诚实的人。他们依然能找到出路，尽管对投资者来说，这可能不是那种真正值得风投支持的公司。
这就是当前硅谷新气象的问题所在。现在有很多优秀的新公司，这类好公司遍地都是。但风险投资是寻找异类的生意。少数公司能回报整个基金，其他公司则归零。创始人拿我们钱的时候就知道这个数学账。这就是交易。我不认为从资本角度有系统性的解决方案。每年都有人提出更像分红制的方案，比如把钱还回去。迈克尔的版本更像是一种针对AI赋能的SBIR。Indie.vc 和 Earnest Capital 就是那种分红制的。创始人喜欢，但有限合伙人（LP）却犹豫了，因为封顶分红不符合他们目前能购买的任何投资类别。这个想法总是在资本端夭折。也许这次会不同，但我不这么认为。
风投的取舍
所以回到投资委员会会议。当我们看到独特的洞察、宏大的抱负、以及创始人找到的独特路径时，我们会积极介入。异类一开始从来不会显得显而易见。
但会有很多处于中间地带的公司，好但不卓越，我们最终不得不遗憾地拒绝。我预见很多其他合伙公司也会这么做。对于这些公司的去向，我没有好的答案。我不确定现在是否有人有。